En el mundo del marketing comprender cómo funciona la mente humana y cómo las personas toman decisiones es fundamental para diseñar estrategias efectivas. Un factor clave en este proceso son los sesgos cognitivos.
En este artículo, exploraremos qué son los sesgos cognitivos, cómo afectan nuestra toma de decisiones y cómo podemos utilizarlos en nuestra estrategia marketing.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Los sesgos cognitivos son patrones de pensamiento automático que nuestra mente utiliza para simplificar y procesar la información de manera rápida.
Son atajos mentales que nos ayudan a lidiar con la sobrecarga de información a la que estamos expuestos a diario.
Estos sesgos se basan en nuestras experiencias pasadas, creencias arraigadas, emociones y otros factores, y pueden influir en nuestras decisiones sin que nos demos cuenta.
¿Cómo se producen los sesgos cognitivos?
Existen diversas causas que pueden dar lugar a la aparición de sesgos cognitivos, entre las que se incluyen:
- Experiencias pasadas: Nuestras experiencias previas, ya sean positivas o negativas, moldean nuestra forma de pensar, percibir el mundo y evaluar situaciones futuras.
- Creencias arraigadas: Estas creencias pueden generar sesgos cognitivos al filtrar la información de acuerdo con nuestros puntos de vista preexistentes. Esto puede llevarnos a ignorar información relevante que contradiga nuestras creencias o a interpretarla de manera sesgada.
- Emociones y estados de ánimo: Pueden afectar la forma en que procesamos la información. Cuando estamos emocionalmente cargados, es más probable que recurramos a sesgos cognitivos para tomar decisiones rápidas y simplificar la complejidad de la información. Esto puede llevarnos a decisiones menos racionales o basadas en la intuición.
- Influencia social: Como seres sociales, estamos influenciados por las opiniones y comportamientos de nuestro grupo social. La presión social puede llevarnos a adoptar sesgos cognitivos para ajustarnos a las normas del grupo, incluso si eso significa tomar decisiones que no son necesariamente las más racionales o beneficiosas para nosotros. Esto puede afectar nuestra toma de decisiones de manera inconsciente.
Es importante destacar que los sesgos cognitivos no son negativos o perjudiciales. Son parte inherente de nuestra forma de procesar la información y pueden ser útiles en muchas situaciones.
Comprender cómo se producen estos sesgos y cómo pueden influir en el comportamiento del consumidor es importante para los profesionales del marketing, ya que de esta forma se pueden diseñar estrategias más efectivas que conecten mejor con los consumidores.
Descubre 12 sesgos cognitivos y sus ejemplos aplicados al marketing
Descubre estos ejemplos de sesgos cognitivos que son importantes en el mundo del marketing:
1. Sesgo de disonancia cognitiva
El sesgo de disonancia cognitiva se refiere a nuestra tendencia a sentir incomodidad o conflicto mental cuando nuestras creencias, actitudes o comportamientos entran en conflicto.
En marketing, este sesgo se utiliza para justificar y respaldar nuestras decisiones de compra mediante argumentos racionales que refuercen la coherencia y valía de nuestros productos o marcas elegidos.
Ejemplo: un consumidor compra un artículo de lujo caro y necesita justificar su compra argumentando que se lo merece por su duro trabajo y éxito personal, incluso si el artículo no se ajusta completamente a sus necesidades o presupuesto.
2. Sesgo Efecto marco
El sesgo Efecto marco se refiere a cómo la forma en la que se presenta una información o mensaje, influye en la toma de decisiones.
En marketing, se utiliza para destacar ciertos aspectos de un producto para influir en la percepción del consumidor.
Ejemplo: “Nuestro producto tiene un 95% de efectividad contra los signos del envejecimiento”, en lugar de decir “Nuestro producto tiene un 5% de inefectividad contra los signos del envejecimiento”.
3. Sesgo del Efecto Zeigarnik
El efecto Zeigarnik se refiere a la tendencia a recordar tareas o eventos incompletos con mayor facilidad que aquellos que ya se han finalizado.
En marketing, este sesgo puede utilizarse para generar anticipación y mantener el interés de los consumidores a través de campañas publicitarias que dejen una sensación de incompletitud.
Ejemplo: “Próximamente… ¡descubre el lanzamiento más esperado del año! Mantente atento a nuestras redes sociales para conocer todos los detalles”.
4. Sesgo de Parálisis por Análisis
La parálisis por análisis ocurre cuando se invierte demasiado tiempo y esfuerzo en analizar opciones o tomar decisiones, lo que lleva a la inacción.
En marketing, este sesgo puede influir en la forma en que se presentan las opciones de compra, evitando abrumar al consumidor con demasiadas alternativas.
Ejemplo: los filtros de una tienda online permiten a los consumidores encontrar rápidamente lo que están buscando, minimizando así este sesgo al reducir la cantidad de opciones que el consumidor debe evaluar.
5. Sesgo del Efecto IKEA
El efecto IKEA es un sesgo cognitivo que nos hace sobrevalorar desproporcionadamente los productos que hemos contribuido a crear o fabricar.
En marketing, este sesgo se puede aprovechar al proporcionar a los consumidores la oportunidad de personalizar o construir sus propios productos, aumentando así su apego y valoración hacia ellos.
Ejemplo: “Diseña tu propio par de zapatos personalizados con nuestra herramienta de configuración en línea. Cada par es único y reflejará tu estilo y personalidad”.
6. Sesgo del Efecto Señuelo
El efecto señuelo se produce cuando la introducción de una opción inferior o poco atractiva en un conjunto de opciones hace que otras opciones parezcan más atractivas en comparación.
En marketing, este sesgo se puede aprovechar al presentar un producto o servicio como una opción intermedia, para hacer que el producto de mayor valor parezca más atractivo.
Ejemplo: un cine tiene dos tamaños de palomitas por 3€ y 6€, pero introduce un tercer tamaño, el mediano por 5€. Al tener más cantidad que el pequeño, se convierte en la opción que más llama la atención a los clientes, pero al comprobar que por tan solo 1€ más puedes tener el tamaño más grande de todos, provocará que el cliente se decida por pedir finalmente el tamaño más grande de todos.
7. Sesgo de Autoridad
El sesgo de autoridad se refiere a la tendencia a atribuir mayor credibilidad o validez a la información u opiniones presentadas por figuras de autoridad o expertos en un campo.
En marketing, este sesgo se puede aprovechar al utilizar testimonios de expertos o celebridades para respaldar un producto o servicio.
Ejemplo: Una empresa de productos para el cuidado de la piel utiliza la imagen de un dermatólogo famoso en sus anuncios y testimoniales.
8. Sesgo del Efecto Google
El sesgo del efecto Google se refiere a la tendencia a confiar en la información fácilmente accesible en Internet, incluso si puede no ser precisa o confiable.
En marketing, este sesgo puede influir en cómo los consumidores investigan y toman decisiones de compra basadas en información en línea.
Ejemplo: Una empresa de productos naturales para el cuidado del cabello utiliza técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para asegurarse de que su sitio web aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando los consumidores busquen “mejores productos para el cuidado del cabello natural”. Al aprovechar el sesgo efecto Google, la empresa aumenta la probabilidad de que los consumidores confíen en la información y las reseñas positivas que encuentran en su sitio web, lo que puede influir en su decisión de compra.
9. Sesgo de Descuento Hiperbólico
El sesgo de descuento hiperbólico se refiere a la tendencia a dar más peso a las recompensas inmediatas en lugar de las recompensas a largo plazo, incluso si estas últimas son más valiosas.
En marketing, este sesgo puede influir en que los consumidores compren en función de recompensas a corto plazo o la gratificación instantánea.
Ejemplo: Una tienda de ropa lanza una promoción de “venta flash” en la que ofrece un descuento del 50% en todas las prendas durante las próximas 24 horas. Al aprovechar el sesgo descuento hiperbólico, la tienda crea un sentido de urgencia y recompensa inmediata, lo que puede llevar a los consumidores a realizar compras impulsivas y aprovechar la oferta antes de que expire.
10. Sesgo de Escasez
El sesgo de escasez se refiere a la tendencia de valorar más los objetos o recursos cuando se perciben como limitados o difíciles de obtener.
En marketing, este sesgo se puede utilizar al resaltar la disponibilidad limitada de un producto o servicio para crear un sentido de urgencia en los consumidores.
Ejemplo: “¡Edición limitada! Solo quedan 10 unidades disponibles. No te pierdas la oportunidad de poseer este producto de edición limitada”. Al aprovechar el sesgo de escasez, la tienda genera un sentido de urgencia en los consumidores al hacerles sentir que están perdiendo una oportunidad única. Esto puede motivar a los consumidores a realizar la compra de inmediato para asegurarse de obtener el producto deseado antes de que se agote.
11. Sesgo Efecto Ben Franklin
El efecto Ben Franklin se refiere a nuestra tendencia a comenzar a gustar más de las personas o cosas que hemos hecho un favor.
En marketing, este sesgo se puede aprovechar mediante estrategias como ofrecer descuentos especiales o regalos gratuitos para generar un sentido de gratitud y lealtad en los clientes hacia una marca o producto específico.
Ejemplo: Imagina que una empresa de productos electrónicos ofrece a sus clientes fieles un programa de recompra, donde pueden intercambiar sus dispositivos antiguos por los últimos modelos a un precio reducido. Al hacerlo, la empresa crea un sentido de gratitud en los clientes, generando una mayor lealtad hacia su marca.
12. Sesgo de validación social
El sesgo de validación social se refiere a nuestra tendencia a adoptar las creencias y comportamientos de un grupo social para sentirnos aceptados y validar nuestra identidad.
En marketing, esto puede influir en cómo se utilizan las estrategias con influencers para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
Ejemplo: Una empresa de productos de belleza colabora con una popular influencer en redes sociales para promocionar sus productos. Al ver que la influencer utiliza y respalda los productos, los consumidores pueden sentirse inclinados a comprarlos para sentirse parte del grupo que sigue a esa influencer y validarse socialmente.
Los sesgos cognitivos en las estrategias de marketing
En conclusión, el mundo del marketing está estrechamente ligado al conocimiento de los sesgos cognitivos y cómo estos influyen en la toma de decisiones de las personas.
Estos sesgos son naturales y no necesariamente negativos, por lo que es crucial para los profesionales del marketing comprender cómo se producen y cómo pueden influir en el comportamiento del consumidor.
En eThinking aprovechamos estos sesgos cognitivos de manera ética y efectiva para diseñar estrategias que conecten mejor con los consumidores y mejoren el rendimiento de sus campañas. Nuestro equipo está listo para ayudarte a optimizar tus estrategias de marketing y aumentar la efectividad de tus campañas. ¡Contáctanos y descubre cómo podemos potenciar tus estrategias!
